ICP

O que é ICP

Em B2B, o ICP descreve empresas: setor, porte, região, maturidade, ferramentas que usam e o problema que precisam resolver agora. Em B2C, descreve pessoas a partir de comportamento e contexto, não só de idade e renda.

O ICP não é a lista de todos que poderiam comprar. É o recorte de quem compra com menos esforço e gera mais valor, e que a startup deve priorizar em marketing, vendas e produto.

Diferente da persona, que descreve o indivíduo dentro da empresa (quem decide, quem usa, quem aprova), o ICP descreve a conta como um todo.

Por que importa para startups

Startups têm pouco caixa e pouco tempo. Falar com todo mundo dilui a mensagem, encarece a mídia e enche o funil de leads que nunca vão fechar.

Como a Perforza trabalha com isso

Definimos o ICP com dados dos clientes atuais (quem fechou rápido, quem tem menor churn, quem paga mais) e usamos esse recorte para escrever o site, segmentar a mídia e priorizar o roadmap.

Exemplo

Uma SaaS de gestão percebe que construtoras de 20 a 100 funcionários fecham em metade do tempo e cancelam menos. O site, os anúncios e os cases passam a falar só com elas.

Erros comuns

• Definir o ICP pelo mercado que se deseja, e não pelos clientes que realmente dão certo.
• Escrever um ICP tão amplo que serve para qualquer empresa.
• Nunca revisar o ICP depois que o produto evolui.

Perguntas

Qual a diferença entre ICP e persona?

O ICP descreve a empresa ou o perfil de cliente ideal; a persona descreve as pessoas envolvidas na compra e no uso, com seus objetivos e objeções.

Startup sem clientes consegue definir ICP?

Consegue uma primeira hipótese, a partir de entrevistas de customer discovery. Ela deve ser revisada assim que chegarem os primeiros clientes.