● Glossário · Estratégia e negócio
Go-to-market
GTM · Estratégia de entrada no mercado
O que é Go-to-market
Uma estratégia de go-to-market responde a quatro perguntas: quem é o cliente (ICP), qual é a promessa (posicionamento), como ele vai descobrir e comprar (canais e modelo de venda) e quanto custa conquistá-lo (CAC e payback).
Os modelos mais comuns em startups são venda consultiva (sales-led), crescimento puxado pelo produto (product-led) e venda por parceiros ou canais.
Por que importa para startups
Bons produtos morrem por falta de distribuição. O GTM transforma o produto em receita e define onde investir o pouco dinheiro disponível.
Como a Perforza trabalha com isso
Montamos o GTM junto com os fundadores: ICP, mensagem, site, canais de aquisição e métricas do funil, e executamos as frentes de marca, site e mídia no mesmo time.
Exemplo
Uma startup de RH decide lançar só para empresas de tecnologia de 50 a 200 pessoas, com trial grátis, conteúdo de SEO e LinkedIn Ads, e com vendedor entrando apenas em contas acima de 100 funcionários.
Erros comuns
- Tentar todos os canais ao mesmo tempo.
- Copiar o GTM de uma empresa com ticket e mercado diferentes.
- Definir canais antes de definir o cliente.
Perguntas
Quando definir a estratégia de go-to-market?
Antes do lançamento, mesmo que como hipótese, e de novo sempre que a startup muda de segmento, de ticket ou de estágio.